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规划式销售,步步紧扣留住顾客!

2018-01-23 10:27浏览数:402 
文章附图

美容院规划式销售的实施,步步紧扣才能留住顾客。


第一步
面部基础疗程+指定居家产品销售



1、首先设定的基础疗程比常规基础疗程护理多出了头部刮痧理疗、手部能量理疗等。在基础护理上就要表现出流程的完整和专业。


2、在设计基础卡的时侯,已经把居家产品放在基础卡销售之中,也就是说:基础不仅有基础护理,还有居家产品。二者合在一起销售。


3、为什么用指定居家品呢?

包含了两个意思:


a.要对顾客表现出超值。这是疗程案设定时利润与购买对接的问题。


b.最重要的意义在于:指定的居家产品均为非常有效困、没有副作用,让顾客不用太长时间就能看效果的产品。


顾客一见到效果,建立了信赖,就是美容师开始实施产品搭配销售的时机。也就是说:这一做法,是为下一步销售铺垫好路子。


第二步
居家产品的搭销售



1、基础疗程赠送顾客的指定产品,一般情况下,顾客均能明显感觉到问题的改善,这时,你就按照搭配方法,实施销售。


2、这一动作的实施时机,一般在顾客做护理3-4次时完成。最好不要超过4次


第三步
基础疗程卡值



1、如果顾客购买的基础疗程是一步进入全年卡,则不必进行此项。可进得产品搭配销售后,在相应的时间,做好特护疗程的铺垫销售准备。


2、如果在顾客购买的是基础月卡、季卡、半年卡。那么在进和产品搭配销售后,即刻要开始要进行转卡销售动作。


这一动作的实施时间,也是顾客在操作3-4次开始进行销售诉求。


这样做,不仅是为了进一步的营业额,最关健的是必须延长顾客在店面的停留时间,留住的方法只有一个,让她在店里有一个较长时间的疗程卡。


3、完成这一卡骤,就需要建立在2点基础上:


1)之前销售给顾客的护理和产品,顾客清淅的发现改善,建立了信任的基础。


2)每一次面对顾客诉求,都是为了下一步在做铺垫准备,建立客情关系,并会引导顾客算帐。


第四步
特护疗程销售



1、直接销售面部刮痧、温灸特护疗程或背部特护疗程,(进一步的销售疗程是指销售疗程卡)


2、可者,销售在护理基础上完成特护所必须的套装组合或产品组合(即基础疗程+所必须的特护购买产品)


3、最好在面部特护疗程销售之前,进行背部疗程的销售,这样就可以打开身体项目疗程的销售。也可以在进行某项面部特护后,马 上进行背疗程。


4、身体一切疗程是由背部疗程开始!这是一个关健点。最好不要跳跃,以免阻挡后续疗程的销售。


同时,背部疗程本身就是面部一切问题解决的提升疗程,做面部疗程同时又做背部疗程,对解决顾客问题效果最理想。

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